09 vũ khí bán hàng gây sát thương vô cùng lợi hại

1. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “LIÊN HOÀN CƯỚC”

Kỹ thuật liên hoàn này gồm 1 loạt các câu hỏi. Câu trước dẫn đến câu sau và tất cả các câu đều làm cho khách hàng trả lời là CÓ.

Phương pháp này được áp dụng rất thành công cho hầu hết các sản phẩm, dịch vụ, Nó được bắt nguồn từ những người khởi nghiệp bán sách từ điển Bách khoa bên Mỹ. Họ đã dành ra hơn 250.000 usd để nghiên cứu tâm lý hành vi khách hàng và cho ra bộ 42 câu hỏi làm khách hàng trả lời có. 

Ví dụ: Tôi từng hưỡng dẫn cho các em sales cách bắt chuyện làm quen các sinh viên khác ngay ở sân trường bằng câu hỏi: – Chào bạn, bạn học ở đây phải không?

Câu hỏi nghe có vẻ đơn giản nhưng sẽ xác định được mình có nên tiếp tục bài giới thiệu về buổi học thử tiếng Anh giành cho sinh viên trường đó hay không. 

Câu hỏi thứ 2 là: “Hiện tại mình đang làm cuộc khảo sát về nhu cầu học tiếng Anh của các bạn sinh viên. Bạn cho mình hỏi vài câu trắc nghiệm được chứ?”

Hầu như mọi người đều nói có vì ai cũng thích nói về quan điểm, ý kiến của mình.

Tiếp theo sẽ là “Bạn thấy tiếng Anh có vai trò quan trọng chứ?”

Khách hàng lại trả lời có, và cứ như thế, cho đến câu cuối cùng 

“Hiện tại clb tiếng Anh bên mình đang làm các chương trình hội thảo để chia sẻ kinh nghiệm học tập và giúp các bạn sinh viên học tiếng Anh nhanh hơn, hiệu quả hơn, mình có 1 vé tham dự miễn phí cho buổi talk này. Bạn quan tâm đến việc học tiếng Anh chứ?” 

Theo thống kê thì một khi ai đó trả lời với bạn đến 6 lần là “CÓ” thì xu hướng những câu tiếp theo cũng là CÓ. Bài chốt sales với những câu hỏi liên hoàn “CÓ!” có sức mạnh rất khủng khiếp vì nó dựa trên gợi mở của sự đồng ý, nhất trí, đưa cảm xúc của khách hàng nên lên từng thang một.  

Áp dụng điều này vào chốt sales, bạn hãy chuẩn bị 1 kịch bản khi mà từ phần đầu hay giữa cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đặt các câu hỏi có này. Kể cả khi bạn mô tả, trình này xong 1 tính năng, lợi ích của sản phẩm, hãy hỏi khách hàng xem họ muốn sở hữu tính năng này chứ? Và cứ như thế, mỗi tính năng bạn lại hỏi khách hàng họ thích lợi ích của tính năng này chứ? muốn sở hữu điều này chứ? … cũng là cách để bạn nâng tầng cảm xúc của khách hàng lên từng bậc một cho đến khi bạn trình bày xong thì chính khách hàng họ đã thừa nhận họ rất cẩn từng bộ phận, từng tính năng của sản phẩm và đương nhiên, họ tư đồng ý là họ rất cần sản phẩm của bạn. 

Phương pháp chốt sales này còn ứng dụng ở phần cuối, TRƯỚC KHI bạn đặt câu hỏi: “Anh (chị) mua sản phẩm này chứ?”, hãy đặt 2-3 câu hỏi dạng như:

– Anh (chị) hiểu hết những tính năng, lợi ích rồi chứ?
– Anh (chị) muốn tiết kiệm chi phí chứ?
– Anh (chị) thấy thích sản phẩm này chứ?  

Sau đó câu chốt cuối cùng của bạn “- Anh (chị) mua sản phẩm này chứ?” cùng với thái độ đầy hào hứng bạn thể hiện sẽ khiến khách hàng rất khó cưỡng lại lời đề nghị mua hàng của bạn!

Thật tuyệt vời khi bạn đọc đến đây, hiếm ai kiên trì như bạn đấy, còn 1 phút nữa thôi, tôi hứa sẽ chia sẽ tiếp cho bạn những kỹ thuật tuyệt vời nữa… 

2. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “XEN CANH TĂNG VỤ”

Phương pháp tôi chia sẻ sau đây áp dụng khá thành công với các ca bán hàng mà khách hàng hay thắc mắc về “giá cả” – kiểu thắc mắc rất phổ biến.

Chắc hẳn bạn và tôi ai cũng biết đc nguyên lý bán hàng là cần chỉ ra cho khách hàng hiểu GIÁ TRỊ sản phẩm bạn mang lại luôn lớn hơn GIÁ CẢ mà khách hàng bỏ ra. 

Để áp dụng thành công phương pháp “xen canh tăng vụ” này, bạn lưu ý 1 chút là nếu khách hàng có hỏi giá cuối cùng của sản phẩm là bao nhiêu trong khi chưa biết nhiều về sản phẩm thì hãy khoan trả lời nó mà hãy trì hoàn 1 chút, Ví dụ như bạn có thể nói “- Giả cả là điều rất quan trọng tuy nhiên em xin phép đc chia sẻ sau 1 phút nữa và anh (chị) sẽ rất hài lòng về giá”. Còn trường hợp khách hàng lỡ biết trước giá sản phẩm rồi và nói với bạn là giá khá cao trước khi bạn trình bày sản phẩm, thì tôi có 1 cách tuyệt vời như sau cho bạn, đó là bạn hãy TỰ HÀO về mức giá này hãy nói với họ: “- Đúng rồi chị, bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn so với thị trường. Chị có muốn biết vì sao bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn nhưng vẫn nhiều người mua không ạ?”. Sau đó bạn sẽ có cơ hội nói về lợi ích sản phẩm đó.   

Trở lại với phương pháp XEN CANH TĂNG VỤ, chúng ta sẽ “xen canh” bằng cách đưa GIÁ của sản phẩm vào từng phần khi bạn mô tả giá trị và lợi ích của khách hàng. Lý do bạn cần làm điều này là vì bất kỳ lúc nào bạn trình bày về giá cả lần đầu thì khách hàng luôn cho là đắt và mong đc giảm giá (đó là tâm lý bình thường của bất kỳ ai). Thêm nữa, sau câu nói giá cả sẽ làm trí óc của khách hàng dừng lại, phân tích… khi bạn đan xen nói đến giá trị của sản phẩm trong quá trình mô tả thì khi trình bày xong, khách hàng cũng sẽ tự hiểu GIÁ TRỊ của sản phẩm mà bạn bán, lúc đó họ sẽ tự thấy GIÁ CẢ ít hơn rất nhiều so với giá trị dịch vụ của bạn mang lại. 

Huấn luyện cho khách hàng hiểu được giá trị sản phẩm, dịch vụ mà bạn mang gấp nhiều lần giá cả lại là công thức đỉnh cao để bạn kết thức bán hàng nhanh và nhàn nhất !  

3. VŨ KHÍ SỐ 3 “NHƯ ĐÃ MUA RỒI”

Tớ cảnh báo với bạn vũ khí này rất lợi hại, sát thương rất nhanh và đôi khi khách hàng không biết là mình đã “được chốt”

Vũ khí này nhanh, gọn và áp dụng đc cho mọi loại sản phẩm, dịch vụ. 

Khi bạn đã giới thiệu xong lợi ích sản phẩm, dịch vụ và khách hàng cũng đã hiểu những giá trị mang lại. Bạn hãy lấy phiếu đăng ký mua hàng/hợp đồng, bắt đầu điền như thể khách hàng đã đồng ý mua. Hãy nhìn vào khách hàng và hỏi đại loại như:

– Hôm nay là ngày bao nhiêu chị nhỉ?
– Họ tên đầy đủ của chị Mai là? 

TH1: Nếu khách hàng trả lời ngày hôm nay… Có nghĩa họ đồng ý mua hàng rồi. Bạn ko cần chốt nữa mà chỉ cần ghi nhanh hợp đồng rồi đưa cho họ ký.  

TH2: Nếu khách hàng bảo để từ từ đã…
Bạn có thể bảo “-KO sao đâu chị, em chỉ dùng bản này để note lại các thoả thuận của hợp đồng. Nếu sau khi thống nhất xong mà chị vẫn ko mua thì chúng ta có thể huỷ ạ.

Hỏi họ và ghi thêm các yêu cầu hay chi tiết mà khách hàng muốn. KH sẽ quen dần với hợp đồng này, thấy nó gần gũi, và họ dần coi đó là hợp đông chính thức.

Sau khi thoả thuận đã đc ghi lại hết. Khách hàng ok với thoả thuận, hãy hỏi lại “Chị đọc sđt để em điền vào” hoặc “- Cho em xin họ tên đầy đủ ạ?” 

Nếu họ trả lời, họ đã đồng ý mua hàng và bạn hỏi kỹ hơn về email, địa chỉ…

Sức mạnh của “NHƯ ĐÃ MUA RỒI” này nằm chỗ bạn hỏi và khách hàng cung cấp càng nhiều thông tin vào đơn/hợp đồng họ càng chắc chắn mua hàng bấy nhiêu. Chuyên gia toàn áp dụng vũ khí lợi hại này. Hãy thử đi, bạn sẽ thấy sức mạnh kinh hãi và kết quả bất ngờ

4. VŨ KHÍ CHỐT SALES THỨ 4: CHỐT SALES “ĐÒN BẨY”

Vũ khí này rất kinh điển này được dân sales ở Mỹ áp dụng rất tốt. Tại sao nó lại là thứ vũ khí lợi hại, bởi phương pháp này tuân thủ nguyên tắc người bán hàng phải đứng cùng phía vs khách hàng, hiểu những lý do khách hàng muốn mua nhưng cũng thông cảm và cùng phân tích những lý do ngăn cản họ… 

Thêm nữa, phương pháp này áp dụng phổ biến vì nó giải quyết được cả trường hợp khách hàng băn khoăn mãi, có nhiều lý do mãi mà chưa ra được quyết định. Lúc đó, bạn hãy nói với khách hàng rằng “Chắc anh rất khó trong việc quyết định, nửa muốn mua và nửa thì phân vân anh nhỉ?” 

Bạn hãy mỉm cười với khách hàng để xoá bớt sự căng thẳng của họ và nói “- Vây em có phương pháp này chắc chắn sẽ giúp đc anh. Khi quyết định 1 vấn đề, nhiều ng sẽ lấy 1tờ giấy A4 ra, một nửa viết ra những lý do vì sao mình chọn quyết định này, và nửa kia thì nêu ra những lý do vì sao không, rồi cùng phân tích sẽ ra ngay đáp án.” 

Bạn lấy ra 1 tờ giấy A4 chia ra làm 2 cột. Cột lý do mua và cột lý do không mua.

Bạn nói tiếp “-Đầu tiên, chúng ta sẽ phân tích những lý do anh nên mua nhé”. Và bạn note lại những lợi ích , tính năng sản phẩm có thể giúp khách hàng. Cứ qua mỗi đặc tính, lợi ích, hãy hỏi khách hàng họ đồng ý chứ? Và bạn là ng rất am hiểu sản phẩm, hãy show ra 8-10 lợi ích cho khách hàng. Điều này tôi tin bạn làm rất tốt, đúng chứ?  

Cứ như thế lần lượt bạn nêu ra lợi ích…. Và cuối cùng hỏi lại khách hàng “- Đã hết chưa anh nhỉ? Bây giờ đến lượt anh nhé! Anh hãy nêu ra các lý do đang cản trở anh nhé!” 

Và khách hàng sẽ nói “- Ừ, để anh nghĩ cái đã… lý do đầu tiên là giá hơi cao này… Ừm…” Tin tôi đi, khách hàng ko có quá 3 lý do ngăn cản họ đâu. Bạn hãy đối chiếu 2-3 lý do khách hàng nêu ra với 10 lý do bạn viết. Đến lúc khách hàng lúng túng, ấp úng, hãy mỉm cười nhìn thẳng vào mắt họ và nói rằng “- Em nghĩ là anh đã quyết định rồi”  

69% khách hàng sẽ không vượt qua đc giây phút lúng túng đó và quyết định mua hàng ngay vì mọi thứ đã rõ mồn một trên giấy.

Và bạn chỉ cần kết thúc – Sao anh không mua ngay nhỉ?

Cách này nhìn qua thì đơn giản, nhưng nếu bạn thử… Sẽ thấy ngạc nhiên 

(Đón chờ bài tiếp theo để có thêm 5 vũ khí còn lại nhé )